文 | 窄播体育游戏app平台，作家 | Nancy、Tuna

搪塞国表里卖竞争之余，好意思团外卖在外洋也迎来了新节点。

上周，好意思团晓示将来几个月将厚爱把外洋版外卖平台 Keeta 引入巴西，并在将来 5 年内在巴西投资 10 亿好意思元来营救该样子。据雷锋网，Keeta 负责东说念主仇广宇还从沙特滚动到巴西办公。好意思团外卖出海继香港、沙特之后的第三站，就要运转。

Keeta 加快膨大此前已有迹象。前年 9 月上线沙特首站后，Keeta 进入了多个中枢城市，有报说念称其在沙特一经作念到 20% 的阛阓份额，贪图本年底袒护所有中枢城市，并在将来三年内将当地教育输出到海湾六国。

一个月前英国老牌外卖公司 Deliveroo 退出香港一事，也被看作 Keeta 在香港阛阓赢得阶段性得手的又一象征。至此，Keeta 在香港的敌手基本只剩下 foodpanda 一家。

而早在一年前，Keeta 就登上了香港外卖阛阓的头把交椅，彼时市占率一经达到 43%。这个时候乘胜膨大，也愈加顺从其好意思。

在 Deliveroo 退出香港阛阓前，三个平台一同接单是大部分香港餐饮商家的常态。

天然，每一个地区皆是一个迥异的阛阓，包括当地的外卖铺张习气、价钱敏锐度、对外资平台的汲取度等， 好意思团从香港阛阓提取的按绪言能有些许复制到其他地区还有待考证。以及，Deliveroo 退出香港后被好意思国外卖平台 DoorDash 收购，意味着全球外卖阛阓正在进一步整合。永恒来看，好意思团将来的出海靠近的可能是更强盛的敌手。

但回到内功的层面来说，只若是作念外卖，那么非论在哪个阛阓，供给才调、配送践约才调、订价策略、腹地化才调，皆是必要的基本功。这亦然好意思团与扎根当地的原土平台，以及出海经验更深的跨国平台相博弈的遑急本钱。在香港，Deliveroo 的退场，就被认为是受到 Keeta 抵铺张者、外卖员的大额补贴轰炸所致。在沙特，Keeta 也用访佛的手法，让当地的外卖平台卷入价钱竞争。

也正如咱们分析好意思团内地业务时反复提到的，简便的廉价和补贴不错阶段性地扩大用户限度，但始终来看需要更系统性的才调。在外洋阛阓同样如斯。近日香港有外卖员抗议 Keeta 降费，天然 Keeta 恢复「活跃外卖员」仍能达到较高收入，但如故隐含着阶段性补贴放缓后、若何督察外卖员诚意度的问题。

多个身分的同期出现，让当下成了原谅好意思团外卖出海的新节点。好意思团一边在外洋络续膨大，另一边也需要在香港进一步真切腹地。这个节点上，在行将迎来入港 2 周年之际，透过对 Keeta 在香港的按绪言进行复盘，故意于咱们清爽其真切沙特、巴西以及更多阛阓的可能性和挑战。

用扣头撕开阛阓间隙

四月的香港，似乎东说念主东说念主皆千里浸在回生节假期慵懒简短的氛围中。但对于 Deliveroo 这个在港筹画了 9 年的英国老牌外卖平台来说，这个四月莫得回生，唯有谢幕。3 月 10 日发布退出香港的公告后，也曾遍布街头巷尾的绿色袋鼠象征，就渐渐从餐厅的玻璃门、墙面告白和外卖袋上褪色。

Deliveroo 香港网站仅剩一条罢手运营的见知

对于退出香港的决定，Deliveroo 曾在财报里提到，「如果莫得可不雅的财务投资，以及这些投资带来的预期请问，就无法达到可不时的盈利限度」，这是筹商到香港阛阓的秉性，尤其是「铺张者对扣头的敏锐度」。

意即，当下要争夺香港外卖铺张者，扣头是必要的技能；以及，有用的扣头，需要较大的成本参预来兑现。

而有着更深扣头战教育的 Keeta，恰是靠着扣头，快速在步地安谧的香港阛阓撕开了口子。

在此之前，foodpanda 和 Deliveroo 借着疫情期间外卖需求猛增的窗口期加快赛马圈地。即就是有着国际大厂光环、在港筹画 5 年的 Uber Eats，皆因赛说念竞争和成本压力，于 2021 年末怨恨退场。彼时它的市占率仅 5%，Deliveroo 为 44%，foodpanda 为 51%。Uber Eats 退出后，香港外卖阛阓的双强步地趋于安谧。

关联词就在一年后的 2023 年，Keeta 用大额补贴在香港开局，一年内就抢走了 43% 的份额。

之是以扣头如斯高效，除了它自身就是新业务快速起量容貌以外，也与彼时香港的举座铺张环境讨论。近几年，香港东说念主的价钱敏锐度有所突显，体现包括，不少香港东说念主时时到物价更低的深圳进行餐饮和文娱铺张。

而在外卖铺张这件事情上，香港东说念主自身就比较严慎。由于腹地物价高，如果莫得大额优惠，那么加上运脚和平台用度，总用度会比堂食越过不少。尤其在疫情完了后，堂食截止废除，香港东说念主的外卖铺张能源更是显着回落。平台想要养成腹地东说念主的外卖铺张习气，作念大外卖铺张盘子，需要通过扣头这样的外部身分来刺激。

香港腹地报说念也炫耀，即使一些香港东说念主担忧内地企业对腹地经济的冲击，但趋于求实的铺张习气，如故让不少东说念主遴荐了更具性价比的 Keeta。

Keeta 背靠的好意思团，是出了名的擅长打价钱战的企业。非论是当年的百团大战，如故最近对京东淘宝的驻守战，皆体现了它践行烧钱作念补贴、承担低毛利和阶段性亏本、以限度增长换盈利的决心。通过补贴，好意思团得以拉拢用户、外卖员、商家，快速织起我方的腹地供给配送汇注。

比如初入香港时，Keeta 开局就推出了「10 亿港币激赏贪图」，给刚注册的新用户总价值 300 港元的优惠券。其中包括免运脚券、满减券，以及「一东说念主饭堂专享」的体验券。

值得能干的是，把一部分补贴放在一东说念主食场景，让 Keeta 链接起了遍布香港街头巷尾的连锁小店和家庭餐馆。

这亦然当地外卖阛阓相对空缺的部分。其他平台为了摊薄配送和运营成本，配置了较高的起送费，袒护的主若是高端餐厅或多东说念主铺张场景。Keeta 则通过一东说念主食场景、低起送门槛和小餐馆汇注，占据了较多的大众铺张者，以及较为世俗的王老五骗子东说念主士，并提高了他们的外卖铺张频率。

一东说念主食餐品，尤其是小餐馆的餐品，自身性价比就更高。相较于高单价的多东说念主订单，这类餐品不需要太大额的补贴，也会显得更低廉，每单需要捐躯的利润也会更少。这访佛于好意思团外卖在内地推拼好饭、神抢手的想路。

商家方面，Keeta 抽取的佣金率也比其他平台更低。一位餐厅雇主暗意，Keeta 基础佣金率设定为 25%。即使优惠期完了后升至 28%，仍低于其他平台 30%-35% 的水平。

在 Keeta 和 foodpanda 近期新一轮的价钱战中，举座算下来，商家在 Keeta 要承担的比重同样更小。有商户走漏，最近一轮半价优惠的补贴战中，商家在两个平台皆要承担一半的补贴成本，只是 keeta 平台会独特承担运脚的部分，让商家认为更合算。这促使不少商户在 Deliveroo 退场后，遴荐向 Keeta 歪斜。

Deliveroo 退场后，foodpanda 和 Keeta 竞相推出「半价优惠」等大幅扣头

原来跑 Deliveroo 的外卖员，也炫耀出流向 Keeta 的倾向。有香港腹地媒体报说念称，Keeta 为外卖员提供忙时补贴和准时奖励，使得好多原 Deliveroo 外卖员滚动到 Keeta。

而早在刚进香港时，Keeta 就打出过「月薪最高 3.5 万港元」的告白。另据报说念，上线的前三个月，Keeta 向外卖员提供的工资约为每单 40 港元，另外还有迎新犒赏、服务费补贴、组别犒赏等一系列补贴。一系列手脚，让 Keeta 较快拉拢了较多外卖员，培植起腹地配送汇注。

在多所在补贴带来的用户流入、商家供给扩大、以及外卖员运力加多的基础上，Keeta 的订单量也快速扩大。一位餐厅雇主暗意，三大外卖平台中，Keeta 带来的订单量最为可不雅，致使能占到举座商业额的三分之一。他还坦言，Deliveroo 的退出并不让他无意，因为单量是三家平台里最少的一个。

好意思团最近也向《窄播》恢复称：「在香港运营两年，Keeta 助力餐厅结合股伴在平台上的销售额翻了一番」。

扣头以外，按序化服务的复制

重演内地的价钱战以外，Keeta 也将内地的服务体系复制到香港，并作念出一定的腹地化改良。

比如践约方面。在香港念书的 Cici 提到，Keeta 外卖员险些从不迟到，如果晚了几分钟，也会主动致歉。「显着对服务更上心，即便只晚了两三分钟，外卖员也会收敛地跟我说抱歉」。她嗅觉到，这在香港外卖平台里不太常见。

事实上，外交媒体上对于香港外卖平台的怀恨从未断过，送餐慢、客服无恢复、送错地址、餐食撒漏等，成为香港外卖用户须生常谭的话题。也因此，香港铺张者天然对 Keeta 的价钱战策略有着一些质疑，但也不成不招供 Keeta 擢升了香港用户的外卖铺张体验。

这背后是好意思团的按序化践约体系，包括精确盘曲系统、外卖员分层措置、准时赏罚机制等。这套服务体系复制以前的 Keeta，与其他平台拉开了一定的差距。

比如由内地的「准时宝」复制而来的「准时保」（2 公里内的订单确保 30 分钟内送到，不然用户会得到优惠券抵偿），在香港属于行业始创。在香港作念外卖员 11 年的 Martin 暗意，在这样多年的外卖阛阓里，Keeta 对配送时候的条款是最高的。

在保险准时这件事情上，Keeta 在香港采纳的措施与内地略有不同，它对外卖员采纳的是激发而非处分的容貌。据 Martin，Keeta 会给外卖员配置「准时奖金」，如果超时，就领不到这部分奖金。

左为 foodpanda 接单界面，右为 keeta 接单界面，keeta 会炫耀「有奖投递时候」，受访者供图

践约成果以外，Keeta 的客服系统也让用户产生了一定的信任感。天然在它相较于内地较为简化，但起码「能找到东说念主」，这极少就与其他动辄无东说念主反映、投诉石千里大海的外卖平台有显着的不同。

这些服务才调带来的体验擢升，也构成了 Keeta 在扣头补贴以外，以及补贴减少之后，还冒失留下用户的护城河。就像好意思团以前十年在内地成为齐全的巨头，也不单是是不时的补贴，详情味的配送成果和服务质料，亦然遑急的原因。

真切腹地，Keeta 还任重说念远  

天然击退了敌手，但这不代表着 Keeta 在香港一经全面得手。

在品牌认同感、商户关联、外卖员体系与腹地文化之间的软链接方面，Keeta 仍有很长的路要走。

比如，香港有不少依赖于线下熟客的茶餐厅或小餐馆。天然平台能给它们带来更多单量，但由于扣头和抽佣，利润偶然有所增长。比较之下，他们更酣畅给熟客留一张印着菜单的送餐电话，绕开平台抽成，我方送餐。

对于香港铺张者来说，他们也更习气通过电话讨论这些街坊茶餐厅的熟东说念主径直点餐配送，一来省去平台佣金，二来信任闇练的送餐东说念主员。

是以，想要在香港跑通「补贴拉动 - 商户依赖 - 深度绑定」的模式，平台需要更敏锐田主理商户经餬口态的弹性，而不是简便地加大扣头力度。

比如香港高度推崇的街区系统，就是东说念主们公认香港外卖难以作念大的一大身分。由于楼宇密集，小区之间交往密切，因而对于住户来说，隔邻熟东说念主配送的可靠性，可能高于立时调配过来的平台外卖员。

再比如，外卖平台由于外籍外卖员比例高。话语欠亨、与用户同样难以到位等问题，一定经由上放松着用户对平台的认同和信任。

相较之下，foodpanda 在部分香港腹地用户中仍有上风。foodpanda 天然来自德国，但它进入香港阛阓已有 11 年，在全球 40 多个国度和地区、500 多个城市皆有袒护。出洋频率较高的香港东说念主，习气了使用 foodpanda 后，也就变成了较为安谧的心智。

这亦然 Keeta 将来需要起劲的一个所在，即：拓展更多国度和地区，并在各地皆变成高密度的供给汇注，渐渐养成国际铺张者在全球皆使用 Keeta 的习气。

外卖以外，非餐业务方面，Keeta 与敌手也仍有一定的差距。

Keeta 天然当今和 7-11 这样的零卖系统达成结合，但举座的袒护率、商品品类拓展仍处于低级阶段。foodpanda 则有了更大的进展，当今已将万宁、惠康等腹地零卖系统皆纳入配送体系，还培植了自有品牌的线上超市，简易打造了「全品类即送」的用户领路，访佛于好意思团在内地的小象超市。

香港街头，foodpanda24 小时网上超市门店

此外，合规问题，亦然企业出海时时绕不外去的沿路坎。在香港，政府对平台用工合规问题较为敏锐。2024 年头，Keeta 因「斗接单」机制（系统自动匹配两位外卖员订单，竞争更快投递者得奖金）被香港工联会议员约见措置层、条款 Keeta 作念出调理。如果 Keeta 将来无法妥善处理外卖员措置和处事规章的均衡，可能靠近战略插手风险，品牌形象也可能受损。

外卖员也在担忧，将来的配送费待遇方面是否会缩紧的问题。近日 Keeta 香港外卖员抗议一事，就显浮现部分外卖员被降费的苗头。

不外，对外卖员降费不仅是 Keeta 一家的气候。Martin 回忆我方的 11 年外卖配送生存，最大的感受就是「服务费越作念越低」。他提到，2014 年 foodpanda 刚进香港时，每小时保底工资不错达到 50 港元以上，每单还有独特服务费；而如今，单均收入降到 20-23 港元，如果接单成果不高，收入很难有保险。

平台巨额降费的情况下，「好多东说念主，包括我我方，皆只是兼职作念了。」Martin 说。

外卖员兼职化，为平台的动态措置才调提倡了挑战。尤其在岑岭期，兼职外卖员时时倾向于挑选距离近、奖励高的票据。如果平台不成作念好盘曲，容易导致平台举座践约率下落、超时率上涨，用户体验也会变差。

当外卖员与平台的组织粘性放松，那么一朝外卖员的收入下滑，或是出现新的竞争平台时，平台则需要更多地用补贴等技能来安谧配送队列。

这些不仅是 Keeta 在香港还需筹商的方面，亦然它在接下来的沙特、巴西要起劲的所在。更况且，非论是沙特如故巴西，皆是与香港截然相背的阛阓。

比如在沙特，它天然名义上有着浓装艳裹石油经济，但内容上，当地突出 30% 的常住东说念主口是来自南亚等地的外籍务工东说念主员。他们构成了雄壮的、消用功有限的低端阛阓。这就与香港世俗存在的精英阶级和经济才调安谧的腹地市民离别开来。

据《误点 LatePost》，Keeta 负责东说念主仇广宇曾谈及「Keeta 在沙特靠什么赢」的三个所在：

一，居品时期才调，更高效的派单、更精确的测算配送时长；二，运营和销售措置按序，「早运转，晚细密」，快速创新问题，优化客户体验；三，原谅客户，在零到一阶段更敏捷地发现用户问题，像当地东说念主一样生活。

其中，前两项皆是相对可复制的教育。从香港阛阓来看，Keeta 一经凭借这两年劝服了不少腹地铺张者。

而「像当地东说念主一样生活」，则是一项因地区而异的按绪言。在香港，Keeta 不成说一经完全作念到体育游戏app平台，但不错看出正在允洽，比如在骑手措置的腹地化创新等。而在沙特、巴西以及更多地区，Keeta 也需要进一步的探索。