文｜李小霞开yun体育网

剪辑｜乔芊

运道的齿轮动掸于2022年的冬天。

当并立枫叶红着装的加拿大冬奥代表团出场后，抢购同款羽绒服的高涨，犹如蝴蝶振翅，掀翻一场以lululemon为中心的龙卷风。

彼时，这家通顺生存格式品牌一经在太平洋对面崭露矛头，并在新消耗最为明媚的那几年常常出当今初创企业的mission里——成为中国的lululemon。但回到中国，除了“瑜伽裤中的爱马仕”，消耗者对其知之者甚少。

整夜之间，剧情被改写，lululemon开启了中国市集的出圈花路。

2023年，lululemon在中国大陆迎来里程碑：门店数目残害100家。而最新的季报里，这个市集净营收同比增长34%。而阐明lululemon高管炫夸，磋议到2026财年，中国大陆将成为其全球第二大市集。

时于当天，lululemon不再只是内行印象中卖瑜伽裤的品牌，完毕了男女品类全心事，它的踪迹也从中国的一线城市延长至二三线。

中国市集的势能，让这家品牌不休投注更大的资源、心力进来，本年lululemon第一次参加进博会，首席品牌及家具营销官等全球高管更是悲惨都聚，似乎这么智商显涌现对这片后劲热土的爱好。

趁此机会，36氪也与lululemon高管们，聊了聊品牌的社区文化、在中国市集的政策、以及竞争等，这些高管包括lululemon首席品牌及家具营销官Nikki Neuburger、lululemon海外业务施行副总裁André Maestrini、lululemon中国区董事总司理黄山燕、lululemon中国区品牌营销高档副总裁谢淑玲。以下为对话节选（经编译）：

（lululemon首席品牌及家具营销官Nikki Neuburger）

得志“未被得志的需求”

36氪：lululemon是怎样进行家具翻新的？

Nikki：lululemon悉数翻新起点都是如那儿罚来宾“未被得志的需求”，发现市集上的空白，并填补这个空白。咱们是通过打造翻新的功能性家具，兼具专有的面料和出色的版型，得志来宾“未被得志的需求”。

我通俗举几个例子，比如市集上好多女鞋都是以男性鞋楦来蓄意的，本色上男性和女性脚型是不同的，是以咱们以“她”为先重新蓄意研发；比如北京冬奥会加拿大队服，细心相宜性和包容性蓄意。这些都是lululemon致力于于“处罚未被得志的需求”的有劲讲明。

36氪：在中国市集，lululemon是怎样得志“未被得志的需求”？

Nikki: 咱们基于全球家具推出亚洲版型系列，得志特定的原土化需求。同期，咱们还在家具中融入了版型方面的计议，而中国市集上此类新消耗偏好的发生常常要先于其他市集。

上周咱们全球蓄意团队正在中国作念一些市集调研，不雅察中国用户的特质，以及零卖行业的趋势。是以，lululemon的翻新会从来宾细察动身，花时辰真实从当地市集了解情况，将这些信息反馈给家具翻新团队。

36氪：不错谈谈何如作念中国脉土化的吗？

Nikki:收尾系列是原土化协作的一种体现。中国团队在畴昔几年打造了新春收尾系列，在其他市集也不错买到。

André：每当咱们进入新城市，来宾与lululemon的第一次战斗是通过家具解释家，他们来自中国，了解家具，况且细察来宾需求。其次，咱们在中国有200余位大使会匡助你，在你的社区行径习练中给以引导。这黑白常原土化的，因为每一位与你互动的lululemon责任主说念主员都是来自你的社区。

36氪：怎样描摹lululemon的品牌定位？

Nikki：畴昔一年，lululemon全球治理团队参加了多量时辰来细则“感受为先”的品牌方针，并将其落地。

“感受为先”不仅代表着咱们通过社区进行东说念主际麇集，为顾主带来更好的感受和景色，同期也代表lululemon的家具让来宾在通顺中感受更好、发达更好。这等于“感受为先”的两层内涵。诚然“感受为先”是个新词汇，但咱们一直在践行这么的政策和定位。

36氪：lululemon社区文化的中枢是什么？

黄山燕:门店是lululemon社区的中枢，不仅为了销售家具，而是通过门店打造社区，在寰宇各地观点“好景色”。社区不仅是和来宾之间的麇集，还包括lululemon大使、协作伙伴，lululemon的社区从每个世俗东说念主运转。

对咱们而言，lululemon与来宾一齐通顺，这至关遑急。今天，lululemon一经在中国大陆的41座城市，开设了138家直营门店,咱们要确保“热汗生存格式”大概确实确门店中完毕并得到普及。

36氪：lululemon创造了女性瑜伽市集,下一个颠覆性翻新会是什么？

Nikki:咱们正在研发一些新家具。来岁年头，咱们将在女士功能性下装这个品类中推出一系列清翠东说念主心的新品。咱们对来岁充满期待，这些家具将成为下一代女士功能性下装的代表和典范。正如寰球熟习的Align™ 、Wunder Train，新家具将会与它们雷同经典。

同期，咱们也会从通顺发达的视角，持续在男士测验家具方面不休翻新。从家具翻新的角度来看，这将是一次颠覆，但从咱们的角度来看，这只是翻新的一部分。

此外，来岁还将推出全新鞋履家具。诚然lululemon刚推出鞋履品类不久，但咱们不休在学习和转头教授，了解顾主反馈，并将其应用在新家具中。

中国将成为第二大市集

36氪：lululemon为什么在本年参加进博会？

André ：本年是个很是遑急的时辰。咱们在中国大陆，一经走过了十年的流程。从业务领域而言，lululemon前年在中国市集净营收接近十亿好意思元。

瞻望畴昔十年，中国市集对lululemon的全球业务增长愈发遑急，这亦然为什么本年参加进博会对咱们来说如斯遑急。咱们但愿以进博会为机会，展现lululemon私有的品牌理念、翻新家具，以及“进步东说念主们幸福感”的愿景。

36氪：中国市集环境在飞快变化，竞争更强烈，消耗者费钱也愈加严慎。lululemon怎样进步品牌影响力和对顾主的招引力？

Nikki:率先是门店拓展，每到新城市开设门店后，咱们便联袂家具解释家和大使，邀请社区中的来宾体验家具以及丰富多彩的行径。体验lululemon家具是有用进步品牌知名度的格式之一。

但门店数目是有限的，是以另一方面咱们充分哄骗数字化渠说念，比如在咱们的微信小治安，来宾大概了解品牌、购物并报名参加社区行径，这也能匡助咱们进步品牌知名度。此外，咱们还在抖音发现了很是多的机会，匡助lululemon触达更年青的Z世代，以及二三线城市潜在用户。

进步了品牌知名度，来宾才会进一步了解咱们，但惟有突出的家具智商真实招引他们，这亦然咱们的各异化上风。因此，咱们需要不休关心新趋势，并飞快作念出响应，鼓吹翻新，在家具层面抓续关心来宾不休变化的需求以及消耗理念的变化，为中国来宾带来定制化、愈加契合的家具和体验。

谢淑玲：咱们在国内也见证着来宾的偏好变化，他们正在追求更齐全的消耗体验。这与咱们家具体验、行径体验是相呼应的，这群东说念主关心的不单是通顺本人，也运转关心身心的均衡和举座“好景色”。是以面临这些变化，lululemon有很是好的定位，咱们但愿与多方麇集，让更多来宾了解咱们的愿景，并积极参与其中。

36氪：这些策略后果怎样？

Nikki:咱们以为在门店、数字平台、多渠说念拓展以及原土化家具翻新等方面的起劲，均赢得了权贵奏效，这从lululemon业务在中国谨慎的增长势头也能看出来。

36氪：何如看待中国市集畴昔的增长？

Nikki:中国大陆市集是咱们全球业务的遑急构成部分，磋议到2026财年，中国大陆将成为lululemon全球第二大市集。因此，中国市集还有好多恭候咱们挖掘的机会。

唯独用抖音进行家具解释的市集

36氪：你们有从中国团队的策略中得到一些启发吗？

André：中国团队本年将“夏令乐挑战”行径进步到了更高的眉目，从每一家门店，到区域赛，再到寰宇总决赛，这么的行径广度是任何其他市集无法相比的。

家具解释一直深植在lululemon的DNA里，畴昔咱们一纵贯过家具解释家来完成这件事。中国事lululemon第一个，亦然唯独一个用抖音来进行家具解释的市集。中国有很是私有的数字生态系统，这是把lululemon带给来宾的最佳格式。

咱们也在向中国团队学习在其它市集应该何如作念，畴昔，咱们在中国的策略会产生更大的影响力，匡助lululemon更好得志其他市集来宾的需求。

36氪：接下来还会拓展哪些线上渠说念？

黄山燕：咱们还处于增长的早期阶段，仍有许多地点需要学习。几年前，咱们线上渠说念惟有天猫，自后彭胀到了京东、抖音等，当今显著有一个向外交平台和电商漂浮的趋势。畴昔很难预测，关联词，关心市集正在发生的变化也很是遑急。

36氪：对中国消耗者有什么印象？

André：率先，中国来宾对多样行径充满热忱。网球也曾是项小众通顺，但当今很是受宽容；五六年前跑步的东说念主相对未几，当今有好多中国东说念主跑步。

另外，刚才提到的微信、抖音等渠说念，都在以令东说念主咋舌的翻新速率发展。是以，中国来宾吸收新事物、引颈潮水以及翻新的速率给我留住了很深的印象，不错用三个词来转头我对中国消耗者的印象：翻新、热忱、速率。

被效法亦然一种认同

36氪：好多品牌也在效法lululemon,你们怎样应付竞争？

Nikki:我认为最遑急的是要专注作念我方。或然候被效法亦然一种认同，不消为近似的情况有过多热闹。被效法也让咱们抓续向上。

36氪：lululemon和其他通顺品牌之间有什么不同？

Nikki:照旧要先从品牌定位提及，相对传统的通顺品牌会更细心于在通顺中得胜；而lululemon不单关心形体层面的健康，更但愿为来宾带来愉悦、得志感等脸色层面的幸福感，同期，咱们也但愿为来宾带来外交维度上的“好景色”。

lululemon致力于于打造专有的面料和时代，赋能顾主感受更好，发达更好，这亦然咱们的各异化特质。

谢淑玲：非论是咱们观点的通顺、麇集，照旧社区或“好景色”理念，lululemon都但愿让来宾感受更好的我方。这些亦然咱们在市集上的各异化特质。

36氪：畴昔会计议在哪些城市开店？

黄山燕：率先，北上广深这些一线城市还有好多机会，除此除外，咱们也在缜密布局新一线和二线城市，这些地点畴昔发展的后劲也很是大。咱们选址不单是关心GDP、东说念主口等成分，也愈加关心来宾的购物习尚和关于“好景色”的追求。

36氪：lululemon在中国二三线城市的影响力，距离一线城市还有些差距。

谢淑玲：在离一线城市比较远的地点，寰球对咱们的默契可能不如一线城市那么多，这也意味着咱们在这些地区的拓展还处于起步阶段。关于二三线城市来说，家具定位如实会受到消劳作方面的挑战。

照旧要作念回咱们我方，信守咱们的定位。一朝穿上lululemon的家具，就会有私有的感受。因此照旧围绕三个关键词：残害性的家具翻新、隆盛的社区、“好景色”，让来宾了解lululemon。

lululemon进入中国市集十一年，距离更多东说念主熟知咱们的家具，还有一段很长的路要走。